"המגזר השלישי" (עמותות, מוסדות, ארגונים וכיו"ב) הוא אחד הנפגעים העיקריים מהמשבר הכלכלי העולמי שנגרם בעקבות נגיף הקורונה. התרומות הגדולות נחתכו כמעט לחלוטין, התמיכה הממשלתית קוצצה באופן דרסטי – והמילה האחרונה טרם נאמרה בענין.
זה לא שלפני המשבר ניהול עמותה היה ענין פשוט. ברור שלא. "העשירי לחודש" היה תמיד מעין חרב שמתהפכת על ראשם של מנהלי הארגונים והעמותות, אולם כעת, יותר מחצי שנה לתוך המשבר הפכה ההתמודדות הכלכלית לקטסטרופה שמעמידה עמותות וארגונים רבים בסכנת קיום.
מייאש? לא אם תשאלו את שלמה היימן, מנכ"ל חברת טלטרגט המתמחה בגיוס הון לעמותות וארגונים. "בפני נכונה לתורמים קטנים, מה שנקרא "תורמי קצה" כל עמותה יכול להשיג את התזרים לו היא זקוקה".
כמי שמנהל עבור עשרות עמותות וארגונים את מערך גיוס הכספים שלהם מעיד היימן כי "התרומות לא פחתו במשבר הקורונה. להפך. התורמים הקטנים מבינים את משמעות המשבר מבחינת התרומות הגדולות וחשים אחריות למלא את החסר ככל הניתן. הם מבינים כי במצב שנוצר הם חבל ההצלה עבור הארגון שעם פעילותו הם מזדהים".
"חבל הצלה", זה המונח בו משתמש היימן ולא בכדי. "את טלטרגט הקמנו לפני שנתיים, כשאף אחד עוד לא דמיין את המשבר אליו נקלע העולם, מתוך הבנה כי אין כמו הישענות על תרומות קטנות וארוכות טווח על מנת להבטיח לכל מוסד וארגון יציבות כלכלית. במשך הזמן הצטרפו אלינו עוד ועוד ארגונים ומוסדות שעם כולם נחלנו ואנחנו נוחלים הצלחה גדולה. אולם רק במשבר הקורונה הבנו שהשירות אותו אנחנו מעניקים אינו "פינוק" או "פריוילגיה" עבור העמותה אלא במקרים רבים אנחנו חבל ההצלה היחיד שמאפשר לעמותה להחזיק את הראש מעל המים".
טלטרגט – כל מה שעמותה צריכה במקום אחד
חברת טלטרגט הוקמה כאמור לפני שנתיים והפכה בתוך זמן קצר לסיפור הצלחה של ממש. רק כדי לסבר את האוזן: אם בתחילת הדרך מנתה החברה 5 טלפניות, כיום מעסיקה החברה כ-30 טלפניות במוקד בירושלים ועוד 15 טלפניות במוקד באשדוד שבהמשך אמור להתרחב עד כ 70 טלפניות מקצעיות. בנוסף מעסיקה החברה מחלקת דיגיטל וקריאטייב שיושב אף הוא במוקדי החברה בירושלים.
אני מבקש מהיימן שיספר לי במילים פשוטות מה הבשורה הגדולה של החברה. איזה מוצר ייחודי היא מעניקה למוסדות ועמותות. "בקצרה: אנחנו מספקים לכל מוסד את המעטפת הדרושה לו על מנת לגייס מקסימום תרומות במינימום עלות", הוא אומר. “צריך להבין, העלויות של מערכת טלמרקטינג, גבוהות מאוד: שכירות מקום, ניהול הצוות, מחשבים, תוכנות, בונוסים, יעדים, משכורות. מדובר במשהו כבד מאוד לעמותה קטנה או בינונית. הרעיון שלנו הוא שאנחנו פונים לעמותות בינוניות וקטנות ומציעים להם: “במקום שתפתחו לבד מערכת טלמרקטינג ותרוויחו או תפסידו כספים, אנחנו ניתן לכם שירותי טלמרקטינג מושלמים”.
צריך להבין, מחדד היימן, "הנתונים מוכיחים שרוב מוקדי הטלמרקטינג שהוקמו באופן עצמאי ע"י מוסדות – נסגרו בתוך פחות משנה. גיוס הון זה מקצוע, לא מספיק להעמיד טלפניות וטלפונים, אלא הרבה מעבר לזה. ואת השירות הזה, על הצד הטוב ביותר, אנחנו מספקים".
אז חיסכון ברמת התפעול הטכני הצלחת לייצר. אבל למה שזה גם יצליח להביא תרומות? "על בסיס הניסיון הנרחב שלי בעבר (היימן עסק 13 שנים בהקמה וניהול של מערכות טלמרקטינג ובניית צוותים. בין היתר הוא הופקד על ניהול של שלוש הגרלות על דירות בירושלים מטעם הידברות, הפקת דינרים, הקמת מוקד טלמרקטינג אין-האוס ענק ומוצלח ועוד. בהמשך רכש היימן ניסיון רב בענף הפרסום, ניסיון שכלל גם עבודה שוטפת מול עמותות וארגונים, כאשר בס"ה הוא הקים קרוב ל-20 מוקדי טלמרקטינג במהלך השנים) בניתי מתודה ייחודית לעמידה ביעדים גיוס, ופיתחתי הבנה בפסיכולוגיה של תרומות והלך המחשבה של התורמים הפוטנציאלים".
מה זה אומר בפועל? "במוקד שלנו, כל עמדה או שתיים שייכות ללקוח אחר, ובעצם נותנות את השירות באופן קבוע לאותה עמותה, כך שהן הופכות להיות חלק אינטגראלי מהמוסד ומשמשות כפה שלו. כמו שציינתי, זה לא נעצר בשירות הטכני אלא במעטפת הרבה יותר נרחבת. דבר ראשון אנחנו לומדים היטב את העמותה. לאחר מכן אנחנו מגבשים מאגר טלפונים איכותי ופוטנציאלי לתרומות בשיטת שמונים עשרים. הרעיון שלנו הוא לבנות מערך של מאות אנשים שיש להם הוראות קבע לטווח ארוך, במקום להסתמך על עשרים אחוז תורמים גדולים שמחזיקים את העמותה. בין לבין אנחנו גם מגבשים את הקו שאיתו "יוצאת" העמותה לציבור, ובמידת הצורך מבצעים התאמה גם לדיגיטל".
בשלב הזה חוזר היימן לנקודת הזמן בה אנחנו נמצאים. "במצב של משבר עולמי שעוצר תרומות גדולות, אם אתה יודע להתבסס על מאות תורמים קטנים, שמכניסים לחשבון הבנק מאה או מאתיים אלף שקל בכל חודש, אתה מצליח להתגבר על הפגיעה. וכשמדובר בכמות כזו של תורמים, גם אם שניים, חמישה תורמים או אפילו עשרה תורמים, ביטלו את הוראת הקבע שלהם באותו חודש, מנהל העמותה לא מרגיש את זה כל כך. לא בחשבון הבנק ולא בלחץ הדם שלו”.
הזכרת במילה את נושא הדיגיטל, מה זה בעצם אומר? "נתחיל מהשלב הראשון. עמותה שבאה אלינו, והשדה הזה רלוונטי עבורה, מתחילה לעבוד עם הרשימה שהיא מביאה איתה ובמקביל אנחנו יוצרים לעמותה קמפיין בדיגיטל, ברשתות החברתיות השונות. גולש רואה את הפרסום שלנו. הוא מזדהה עם העמותה או עם “המוצר” שהעמותה מקדמת, משאיר פרטים וזה מה שנקרא "ליד". כעבור שעה-שעתיים במהלך יום העבודה, הטלפנית, או נכון יותר אשת המכירות שאחראית על העמותה הספציפית, חוזרת אליו ומסיימת את ה’מכירה’".
אם הכל עובד ברשת, למה צריך טלפנית? "אם הגולש יתרום לבד, הוא יסתפק במאה או מאתיים שקל וירגיש טוב עם עצמו. טלפנית מנוסה שהיא בעצם אשת מכירות, יודעת להביא את התורם לתרומה גדולה יותר, להוראת קבע של 100 שקל לחודש במשך שנה, או מאה שמונים לח”י חודשים. מדובר בתוצאה שונה לגמרי”.
"אנחנו מלמדים את הטלפניות "לחוש" את התורם", הוא מוסיף. "אנשים מגיעים עם הצרכים האישיים שלהם. יש להם קושי מסוים בחינוך, זקוקים לסייעתא דשמיא בעסק כלשהו וחיפשו זכויות לטובת השגת העזרה משמים – ובדיוק נחשפו לקמפיין שלנו. הטלפניות שלנו יודעות למכור לתורם את מה שהוא צריך, ישועה, פרנסה. תן לו את הפתרון שהוא מחפש ואז הוא גם יתרום בכיף”.
רגע, אז אתם בעצם מתרימים או מוכרים? היימן לא נבהל ויורה בביטחון: "אנחנו מוכרים סיפורים, לא עמותות ולא גיוס תרומות. באמת אין הבדל בין למכור מקרר או מקפיא, לבין תרומה של 180 כפול שלושים ושש. אנחנו מוכרים לבן אדם חיבור למשהו שמעניין או מרגש אותו".
אתה מדבר הרבה על תרומות קטנות, קורה שיש גם תרומות גדולות לפעמים? "כן", מאשר היימן בסיפוק, "קורה שתורמים מתחברים ומפתיעים עם 5 ספרות. אבל זה מבחינתנו "סוכריה באמצע הדרך", משהו נחמד שזורק מוטיבציה – אבל לא תוכנית עבודה ולכן יש פה אולי פיקנטריה אבל לא הרבה מעבר".
נשמע שפיצחתם את השיטה, אני מנסה לסכם את הדברים ששמעתי, אבל להיימן חשוב לתקן אותי: "לא פיצחנו. אנחנו מפצחים כל הזמן. זה לא שיש לנו איזו מתודה שננעלנו עליה ואנחנו לא יוצאים ממנה. להפך. אנחנו מתאימים את עצמנו לכל עמותה בזמן אמת כדי לעמוד ביעדים שהיא צריכה".
בהקשר הזה מציין היימן שירות חדש אותו מעניקה טלטרגט, שירות שפותח במיוחד עבור עמותות וארגונים רפואיים. "יש מקרים של התרמות עבור חולים ספציפיים ל"ע. אנחנו יודעים לקחת כל סיפור כזה ולגייס עבורו מאות אלפי עד מיליוני שקלים באמצעות קמפיין דיגיטל מאסיבי ויעיל. רק בחודש האחרון הצלחנו לגייס בקמפיינים מהסוג הזה למעלה מ 5 מיליון שקלים".
רגע לפני שאנחנו נפרדים, מה יש לך לומר למנהל עמותה שקרא את הראיון? "דבר ראשון שירגע. שלא יתן לאף קושי ואתגר לשבור אותו. הדבר השני שאני ממליץ לו זה להרים טלפון, לקבוע איתנו פגישה, וביחד נצליח להעלות את העמותה שלו על דרך המלך".
יש לכם עמותה/ארגון ואתם רוצים לגייס עבורו כספים? לחצו כאן>>>
טלטרגט עושים עבודה מצוינת . מנסיון